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Tool 9.5: Einflussfaktoren auf den Standardisierungsgrad

Prüfen Sie, ob und in welchen Bereichen ihr Marketing-Mix (Produkt, Preis, Vertrieb, Kommunikation) für den jeweiligen Auslandsmarkt angepasst werden muss. Sie finden in der nachfolgenden Tabelle dazu die wichtigsten Einflussfaktoren, die es zu berücksichtigen gilt. Gehen Sie dabei wie folgt vor:

  1. Prüfen Sie zunächst, wie stark sich der Auslandsmarkt hinsichtlich dieser Einflussfaktoren von Ihrem Heimatmarkt unterscheidet.
  2. Klären Sie, ob dadurch Anpassungen bei Ihrem Marketing-Mix (Produkt, Preis, Vertrieb, Kommunikation) erforderlich werden („Ja“ / „Nein“).
  3. Das Ergebnis der Tabelle zeigt Ihnen im Überblick, wo Sie in Ihrem Marketing-Mix Anpassungen vornehmen müssen.

Das nachfolgende Beispiel beschreibt die Vorgehensweise; weiterführende Informationen finden Sie im Modulhandbuch.

Abbildung 1: Vorlage zur Ermittlung der relevanten Einflussfaktoren

Einflussfaktor
Unterschied zum Heimatmarkt
groß
gering
kein
Anpassung erforderlich bei …
Produkt
PR
Preis
Vertrieb

Beispiel

Ein Anbieter von Ausstattungen für OP-Räume sieht im EU-Beitritt Kroatiens großes Umsatzpotenzial für sein Unternehmen, da er in den nächsten Jahren Modernisierungsinvestitionen im Gesundheitssektor erwartet. Am Heimatmarkt tritt das Unternehmen als Differenzierer auf, da OP-Räume auf die Anforderungen der Kunden „maßgeschneidert“ werden. Das Unternehmen tritt mit zwei Kooperationspartnern bereits auf den bisher bearbeiteten Märkten als „Komplettanbieter“ auf, es werden von den Wänden, Böden und Decken angefangen bis hin zu den Entlüftungssystemen alle Leistungen aus einer Hand angeboten.
Die Wettbewerbsstrategie („Differenzierer“) und der USP („Komplettanbieter“) sollen nach Einschätzung der Kooperationspartner auch am kroatischen Markt beibehalten werden. Das Unternehmen geht davon aus, dass die technischen Standards bei Neuinvestitionen jenen am Heimatmarkt entsprechen werden, in rechtlicher Hinsicht werden nur aufgrund der EU-Mitgliedschaft nur geringe Unterschiede erwartet.
In kultureller Hinsicht werden jedoch größere Unterschiede zum Heimatmarkt erwartet, insbesondere müssen Verkaufs- und Präsentationsunterlagen angepasst werden; auch im Vertrieb will man neue Mitarbeiter mit kroatischen Wurzeln einstellen. Auch wenn mit Förderungen seitens der EU gerechnet wird, geht man im Unternehmen davon aus, dass die Preise des Heimatmarktes nicht ganz erreicht werden können, dies macht eine „Neu-Kalkulation“ für den kroatischen Markt erforderlich.
Insgesamt zeichnet sich für das Unternehmen – mit Ausnahme der Kommunikations- und Preispolitik – jedoch ein hohes Standardisierungspotenzial für die Bearbeitung des kroatischen Marktes ab (vgl. Tabelle 1, in der die Ergebnisse der Erhebung zusammengefasst werden).


Einflussfaktor
Unterschied zum Heimatmarkt
groß
gering
kein
Anpassung erforderlich bei …
Produkt
PR
Preis
Vertrieb
Wettbewerbsstrategie
USP
Standardisierungspotenzial des Produktes
Rechtliche Rahmenbedingungen
Technische Rahmenbedingungen
Kulturelle Rahmenbedingungen (z.B. Sprache)
Wirtschaftliche Rahmenbedingungen