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Tool 9.10: Auswahl Vertriebswege

Bei der Auswahl der Vertriebswege sind grundsätzlich zwei Entscheidungen zu treffen:

  1. Festlegung des Distributionsgrades
  2. Auswahl geeigneter Vertriebspartner

Um den Distributionsgrad festzulegen, überprüfen Sie zunächst, ob die Vertriebsstrukturen, die Sie am Heimatmarkt nutzen, auch auf den Auslandsmarkt übernommen werden können. Dabei sind folgende Fragen zu beantworten:

  • Stehen die von uns am Heimatmarkt verwendeten Vertriebskanäle auch am Auslandsmarkt zur Verfügung?
  • Werden von diesen Vertriebskanälen dieselben Leistungen angeboten (z.B. hinsichtlich Beratung und Service, Logistik- und Lagerleistungen usw.)?
  • Sind spezielle rechtliche Anforderungen zu berücksichtigen (z.B. gesetzliche Regelungen für den Verkauf von Tabakwaren oder unerwünschte telefonische Kaltakquise unterbindende Cold-Calling-Verbote in mehreren EU-Staaten)?
  • Wie hoch sind die Kosten für den Aufbau eines Direktvertriebs?
  • Kann das Internet als (zusätzlicher) Vertriebskanal genutzt werden, um gewünschte Zielgruppen am Auslandsmarkt zu erreichen?
     

Um geeignete Vertriebspartner zu identifizieren und einschätzen zu können, bieten sich folgende Quellen an:

  • Unterstützung durch staatliche bzw. staatsnahe Institutionen (z. B. Außenhandelsstellen der Wirtschaftskammer Österreich, Deutsche Außenhandelskammern oder Swiss Business Hubs);
  • Kontaktieren von Handelskammern und Branchenverbänden im Zielmarkt;
  • Kontaktieren von Anbietern von Branchenverzeichnissen;
  • Die Nutzung von Internetquellen;
  • Inserieren in lokalen Branchenzeitschriften;
  • Der Besuch von branchenspezifischen Messen;
  • Die Befragung von Experten oder von im Zielmarkt ansässigen Kunden.

Im nächsten Schritt sollen die möglichen Vertriebspartner anhand vorgegebener Kriterien bewertet werden, wobei hier eine Abstufung erfolgt von „sehr schlechten Bedingungen“ bis hin zu „sehr günstigen Bedingungen“. Die jeweilige Wichtigkeit einzelner Kriterien (z.B. Voraussetzungen, die von einem Vertriebspartner auf jeden Fall erfüllt werden sollten) wird zusätzlich mit bewertet.

Vertriebspartner
Wichtigkeit in %
Sehr schlechte Bedingungen 0 Punkte
Schlechte Bedingungen 1 Punkt
Annehmbare Bedingungen 2 Punkte
Günstige Bedingungen 3 Punkte
Sehr günstige Bedingungen 4 Punkte
Summe
Kontakte zu Kunden
Marktabdeckung
Sortimentsqualität
notwendige Servicekompetenz
notwendige Logistikkompetenz
Bonität
Investition in Marketing
Mindestverkaufsziel
Addieren Sie in der letzten Zeile die Anzahl der Punkte zusammen. Nach absteigender Punktezahl ergibt sich eine Prioritätenliste für den Markteintritt.

Beispiel: Bewertung

Vertriebspartner
Wichtigkeit in %
Sehr schlechte Bedingungen 0 Punkte
Schlechte Bedingungen 1 Punkt
Annehmbare Bedingungen 2 Punkte
Günstige Bedingungen 3 Punkte
Sehr günstige Bedingungen 4 Punkte
Summe
Kontakte zu Kunden
20
20
Marktabdeckung
10
20
Sortimentsqualität
15
30
notwendige Servicekompetenz
10
20
notwendige Logistikkompetenz
5
15
Bonität
10
10
Investition in Marketing
10
40
Mindestverkaufsziel
10
40