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Tool 7.1: Übersicht Formen des Markteintritts

Eine der wichtigsten Entscheidungen im Internationalisierungsprozess be-trifft die Form der Markterschließung. Die gewählte Form des Markteintritts beeinflusst die Organisationsstruktur und den Marketing-Mix eines Unter-nehmens, entscheidet aber insbeson-dere auch über Erfolg oder Misserfolg im Zielmarkt. Daher sollte diese Entscheidung gut überlegt getroffen werden.

Kategorien der Markteintrittsformen
Markteintrittsform
Beschreibung
Kommt generell in Frage?
(bitte ankreuzen)
Direkter Export (direkte Geschäftsbeziehung ins Ausland)
Direktexport ohne Handelsmittler
Direkte Geschäftsbeziehung mit Kunden im Ausland (mit Auslandsreisenden, über Telefon/Internet bzw. mit eigener Repräsentanz vor Ort)
Direktexport an Importhändler
Verkauf an einen oder mehrere Importeure im Zielland, welche die Ware dann auf eigene Rechnung an eigene Kunden weiterverkaufen
Direktexport über Handelsmittler
Nutzung von selbständigen Handelsvertretern, Handelsmaklern oder Kommissionären
Indirekter Export (Leistungen werden über Handelsmittler im Inland an Kunden im Ausland verkauft)
Indirekter Export über Exporthändler
Verkauf an selbständige Kaufleute im Inland, welche die Ware dann an Kunden im Ausland weiterverkaufen
Indirekter Export über Exportdienstleister
Auslagerung von Exportaufgaben an einen spezialisierten Dienstleister, der wie eine externe Exportabteilung funktioniert
Indirekter Export über Einkaufsniederlassung von Kunden
Verkauf an Einkaufsniederlassungen (oder Einkaufsrepräsentanten) von ausländischen Kunden im Inland
"Huckepack"-Verfahren
Kooperation mit einem im Exportgeschäft erfahrenen inländischen Unternehmen, welches die eigenen Leistungen mit exportiert
Direktinvestition
Auslandsakquisition
Kauf von Anteilen an einem bereits bestehenden Unternehmen im Zielmarkt
Greenfield-Investition
Gründung eines eigenen neuen Tochterunternehmens im Zielmarkt
Internationales Joint Venture
Gründung oder Übernahme eines lokalen Unternehmens gemeinsam mit einem Partner aus dem Zielmarkt
Vertragliche Formen des Markteintritts
Lizensierung
Zurverfügungstellung der Nutzungsrechte an immateriellen Vermögensgütern gegen Bezahlung einer Lizenzgebühr durch den ausländischen Lizenznehmer
Franchising
Zurverfügungstellung der Nutzungsrechte an einem erprobten Unternehmens- oder Vertriebskonzeptes gegen Bezahlung einer Franchisegebühr
Quelle: zu den einzelnen Formen des Markteintritts vgl.Sternad, D. (2013). Formen des Markteintritts. In: Sternad, D. et al. (Hrsg.), Grundlagen Export und Internationalisierung, Wiesbaden: Springer Gabler