Ihr Datencode: 4m0jvhv7vdpt6jgkdeb6p2rnufnll2mb

Tool 6.3: Grobselektion

Die prinzipiell in Frage kommenden Zielmärkte müssen nun hinsichtlich volkswirtschaftlicher, zielgruppenspezifischer, politischer und rechtlicher Kriterien mit einander verglichen werden, um sowohl das jeweilige Marktpotential als auch die Marktrisiken besser einschätzen zu können.

Natürlich werden auch hier nicht alle Punkte für jedes Unternehmen eine Rolle spielen. Daher sollen zunächst jene Kriterien, die für den Markteintritt des eigenen Unternehmens wichtig sind, identifiziert und deren Wichtigkeit zueinander in ein Verhältnis gesetzt werden. Danach werden die wichtigen Punkte in einem Punktebewertungsverfahren beurteilt.

Wichtig ist hier bereits im ersten Schritt – Bewertung der volkswirtschaftlichen Faktoren – eine gedankliche Trennung zwischen Unternehmen, die andere Unternehmen als Kunden haben, und Unternehmen, die mit ihren Produkten private Endkunden ansprechen. So werden z.B. das Investitionsvolumen oder die Arbeitskosten je Stunde eher für erstere eine Rolle spielen, während Faktoren wie das BIP pro Kopf oder die Kaufkraft eine wichtigere Entscheidungsgrundlage bei letzteren sein werden.

Im zweiten Schritt werden zielgruppenspezifische Faktoren bewertet. Hier folgt nicht nur eine gedankliche, sondern auch eine formale Trennung zwischen Faktoren, die für Unternehmenskunden wichtig sind und jenen, die für private Endkunden eine Rolle spielen. In beiden Bereichen ist hier vor allem die strukturelle und ökonomische Zusammensetzung der möglichen Zielgruppe wichtig. Bei privaten Endkunden wären hier z.B. Bevölkerungsgröße, Bevölkerungswachstum und die soziale Einkommensschichtung wichtige Kriterien, während die  Anzahl der Unternehmenskunden, die Wertschöpfung und der Import-/Exportanteil für Organisationen mit Unternehmenskunden entscheidende Einflussfaktoren sind. Bei der Einschätzung der Zielgruppe im Privatkunden-Bereich stellt die Einkommensverteilung eine der zentralen Informationen dar, da darüber bereits eine relativ gute Vorauswahl an für das Unternehmen in Frage kommenden Zielgruppen vorgenommen werden kann. Eine wichtige Informationsquelle ist in diesem Zusammenhang das Wiener Institut für internationale Wirtschaftsvergleiche, in der potentielle Zielmärkte nach sozialer Schichtung und Einkommensklassen abgefragt werden können. Sollten für einen angestrebten Zielmarkt solche Informationen nicht vorliegen, gibt es alternativ die Möglichkeit das durchschnittliche Lohnniveau als Indikator für die soziale Schichtung heranzuziehen. Diese Information lässt sich beispielsweise über Datenbanken wie Eurostat oder die Weltbank recherchieren. Zusätzlich dazu bildet der so genannte Gini-Index einen Anhaltspunkt über die Einkommensverteilung über alle sozialen Schichten hinweg (vgl. dazu beispielsweise CIA World Factbook).

Die Einschätzung der rechtlichen Faktoren betrifft vor allem Vorschriften und Regelungen, die es bei einem Markteinstieg zu beachten gilt. Dies können bspw. steuerrechtliche Vorschriften oder Konsumentenschutzregelungen sein. Darüber hinaus gilt es, rechtliche Risiken (z.B. steuerliche und administrative Risiken über die drohende Einführung von Handelsschranken) abzuschätzen und entsprechend zu bewerten.

Schließlich sind politische und wirtschaftspolitische Faktoren zu bewerten. Dazu zählen insbesondere Soft Facts wie administrative Hürden, mögliche Korruption, oder andere politische Risiken (Transfer- und Währungskonvertierbarkeits-Risiken sowie die Eintrittswahrscheinlichkeit von „höherer Gewalt“ auf politischer Ebene, z.B. Krieg, Revolutionen oder Zwangsenteignungen).

Abschließend sollen die vier bewerteten Bereiche je Ländermarkt noch einmal summiert und gegeneinander gewichtet werden, um eine Prioritätenliste attraktiver Ländermärkte, die für einen Markteinstieg in Frage kommen, zu erhalten.

Länderauswahl:

Länderauswahl für die weitere Verarbeitung
Land A:
Land B:
Land C:
Land D:

1. Volkswirtschaftliche Faktoren

Faktor
Wichtiges Kriterium ?(ankreuzen)
Wichtigkeit in % eintragen
Punkte Land A
Punkte Land B
Punkte Land C
Punkte Land D
Land A(gewichtet)
Land B(gewichtet)
Land C(gewichtet)
Land D(gewichtet)
BIP pro Kopf
BIP-Wachstum in %
Kaufkraft (PPP)
Investitionsvolumen
Lohnstückkosten
Arbeitskosten je Stunde

Bewertungsskala: sehr schlechte Bedingungen (0 Punkte); schlechte Bedingungen (1 Punkt); annehmbare Bedingungen (2 Punkte); günstige Bedingungen (3 Punkte); sehr günstige Bedingungen (4 Punkte)

2. Zielgruppenspezifische Faktoren B2C: bei Produkten & Leistungen für private Endkunden

Faktor
Wichtiges Kriterium ?(ankreuzen)
Wichtigkeit in % eintragen
Punkte Land A
Punkte Land B
Punkte Land C
Punkte Land D
Land A(gewichtet)
Land B(gewichtet)
Land C(gewichtet)
Land D(gewichtet)
Bevölkerungsgröße
Bevölkerungswachstum
Bildungsgrad
Einkommensschichtung

Einkommensschichtung: vgl. hierzu: Wiener Institut für internationale Wirtschaftsvergleiche (www.wiiw.at) (kostenpflichtig)

2. Zielgruppenspezifische Faktoren B2B: bei Produkten & Leistungen für andere Unternehmen

Faktor
Wichtiges Kriterium ?(ankreuzen)
Wichtigkeit in % eintragen
Punkte Land A
Punkte Land B
Punkte Land C
Punkte Land D
Land A(gewichtet)
Land B(gewichtet)
Land C(gewichtet)
Land D(gewichtet)
Anzahl Unternehmens-Kunden
Bestellzyklen
Wertschöpfung
Import/Exportquote der Branche

3. Rechtliche Faktoren

Faktor
Wichtiges Kriterium ?(ankreuzen)
Wichtigkeit in % eintragen
Punkte Land A
Punkte Land B
Punkte Land C
Punkte Land D
Land A(gewichtet)
Land B(gewichtet)
Land C(gewichtet)
Land D(gewichtet)
Steuerrechtliche Vorschriften
Konsumentenschutzregelungen
Arbeitsrechtliche Vorschriften
Rechtliche Risiken

4. Politische und wirtschaftspolitische Faktoren

Faktor
Wichtiges Kriterium ?(ankreuzen)
Wichtigkeit in % eintragen
Punkte Land A
Punkte Land B
Punkte Land C
Punkte Land D
Land A(gewichtet)
Land B(gewichtet)
Land C(gewichtet)
Land D(gewichtet)
Administrative Hürden
Mögliche Korruption im Zielland
Politische Risiken
Förderungsmöglichkeiten für potentielle Kunden

5. Gesamtbewertung

Faktor
Wichtigkeit in % eintragen
Punkte Land A
Punkte Land B
Punkte Land C
Punkte Land D
Land A(gewichtet)
Land B(gewichtet)
Land C(gewichtet)
Land D(gewichtet)
1. Volkswirtschaftliche Faktoren
2. Zielgruppen-spezifische Faktoren
3. Rechtliche Faktoren
4. Politische Faktoren