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Tool 6.2: Checkliste zur Länder-Vorauswahl (inklusive möglicher Kriterien)

In einem ersten Schritt geht es bei dem Länderauswahlprozess nun darum, eine Vorauswahl zu treffen, was prinzipiell in Frage kommende Ländermärkte betrifft. Hier geht es zunächst darum, Kriterien festzulegen, die mögliche Märkte auf jeden Fall erfüllen müssen (Muss-Kriterien). Beispiele für solche Muss-Kriterien wären etwa die Rechnungslegung in einer bestimmten Währung (z.B. nur Länder aus der Euro-Zone kommen in Frage) oder ein vorgegebenes Mindesteinkommensniveau beim Verkauf von Konsumgütern. Es sollen also Voraussetzungen definiert werden, die entweder für die Branche generell oder für das Unternehmen im Speziellen gegeben sein müssen. Danach soll die Anzahl der Länder Schritt für Schritt reduziert werden. Eine Negativauswahl anhand von K.O.-Kriterien folgt in einem weiteren Schritt. Solche K.O.-Kriterien beinhalten meist Risiken oder Einschränkungen, die es dem Unternehmen erschweren oder im Extremfall unmöglich machen würden, in den jeweiligen Zielmarkt einzutreten. Damit sind vor allem gesetzliche oder politische Rahmenbedingungen gemeint, die bei einem Markteintritt ein hohes Risiko in sich bergen würden (z.B. Investitions-, Handels- und Dienstleistungshemmnisse, Embargos, aber auch fehlende Normen und Standards bzw. erschwerte gewerberechtliche Auflagen). Zuletzt gilt es noch, unternehmensspezifische Vorentscheidungen zu treffen, aufgrund derer ein Ländermarkt eventuell bereits in dieser Vorauswahl ausscheiden könnte. Dazu zählen insbesondere Faktoren wie physische Distanz zwischen Heimat- und Zielmarkt und die damit verbundenen Transportkosten oder etwa kulturelle Faktoren, die eine Geschäftstätigkeit in bestimmten Regionen erheblich erschweren würden (so genannte „psychische Distanz“). 

Als Ergebnis dieser stufenweisen Vorauswahl erhält man dann eine Auswahl prinzipiell in Frage kommender Zielmärkte, die nun in weiterer Folge gegenübergestellt und bewertet werden müssen.

Welche sind die grundsätzlich in Frage kommenden Länder bzw. Regionen
Internationalisierungsziele
relevant?
Auszuscheidende Länder
MUSS-Kriterien(Allgemeine Kriterien, die ein Land erfüllen muss)
Es gibt bestimmte Voraussetzungen, die für meine Branche gegeben sein müssen, z.B.
keine weiten Transportwege (max. km: )
bestimme bestehende Vertriebsstrukturen
Servicemöglichkeit vor Ort
Bestimmte Industriezweige
(bitte links ankreuzen)
Es gibt bestimmte Voraussetzungen, die für das Unternehmen wichtig sind, z.B.
Landessprache wird im Unternehmen gesprochen
selbe Währung
innerhalb der EU
Kunden oder Lieferanten in diesem Land tätig
(bitte links ankreuzen)
Das Pro-Kopf-Einkommen im Zielland darf nicht unter € liegen.
Das Produkt muss ohne (große) Adaptierung(en) auf den Zielmarkt übertragbar sein.
Zusätzliches Kriterium:
K.O.-Kriterien(Kriterien, die ein Land auf keinen Fall vorweisen darf)
Die Rahmenbedingungen in einem oder mehreren Ländern werden als zu schwierig eingestuft.
Gegen ein oder mehrere in Frage kommende Länder bestehen Embargos.
Für ein oder mehrere Länder bestehen unüberwindbare Handels-, Dienstleistungs- oder Investitionshemmnisse.
Im Zielland gibt es keine mit den Produkten kompatible Normen & Standards.
Im Zielland gibt es gewerberechtliche Voraussetzungen, die für das Unternehmen schwer zu erfüllen sind.
Bestehen für ein oder mehrere Länder besonders hohe Risiken, z.B.
Inflationsrisiken
Enteignungsrisiken
Sicherheitsrisiken
Risiken aufgrund mangelnder Rechtssicherheit
Administrative & steuerliche Risiken
(bitte links ankreuzen)
Zusätzliches Kriterium:
Unternehmensspezifische Vorentscheidungen
Zwischen dem Ursprungs- und Zielland bestehen erhebliche kulturelle Unterschiede.
Die physische Distanz zwischen dem Ursprungsland und dem Zielland ist zu groß für eine sinnvolle Internationalisierung.
Sonstige Ausschlusskriterien aus Unternehmenssicht:
Verbleibende interessante Ländermärkte